Lối mòn của tư duy cảm tính

Lối mòn của tư duy cảm tính

.

Cảm giác lo sợ thiệt hại và áp lực trách nhiệm, cả hai trạng thái tâm lý này đều có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến mỗi chúng ta theo một cách riêng. Nhưng khi hai tác động tâm lý đó kết hợp với nhau thì chúng ta sẽ càng khó phá vỡ mối liên kết đó cũng như chế ngự được chúng.

Trong buổi học đầu tiên của giáo sư Max Bazerman ở Đại học Harvard, giáo sư giới thiệu một trò chơi có vẻ như vô thưởng vô phạt và không mang lại nhiều điều thú vị. Ông phe phẩy một tờ 20 đô-la và đề nghị cả lớp hãy tham gia đấu giá để mua được tờ giấy bạc đó.

Mọi người được tự do tham gia nhưng bắt buộc phải tuân thủ hai điều kiện. Thứ nhất: mỗi giá đấu đưa ra phải chênh nhau một đô-la. Thứ hai: rất thú vị và gay cấn, người thắng dĩ nhiên sẽ được sở hữu tờ 20 đô-la đó. Nhưng người về thứ hai, tức người ra giá thấp hơn người chiến thắng một đô-la, sẽ là người phải trả tiền mà không nhận được gì cả. Nói cách khác, người ra giá cao thứ nhì mới chính là người quyết định mức giá cuối cùng.

Vậy là cuộc đấu giá đã diễn ra. Ban đầu nhận thấy cơ hội có thể kiếm được 20 đô-la với một giá hời, mọi người nhanh chóng giơ tay ra giá đấu, và cuộc chơi hoàn toàn nằm trong tầm kiểm soát. Các mức giá liên tục được nêu ra. Bazerman cho biết: “Cách thức ra giá của mọi người luôn giống nhau. Giá đấu ban đầu tăng nhanh và liên tục cho đến khi đạt đến khoảng 12 đến 16 đô-la”.

Đến thời điểm này thì ai cũng muốn chiến thắng để sở hữu ngay tờ 20 đô chứ không muốn trở thành một kẻ khờ bị xỏ mũi. Nhưng chiến thắng không dễ dàng như họ nghĩ. Có vẻ như cảm nhận được cơn say giá đang diễn ra, phần lớn sinh viên bắt đầu bồn chồn. Bazerman cho biết: “Tất cả mọi người ngoại trừ hai sinh viên đang có mức giá đưa ra cao nhất đã rút khỏi cuộc đấu giá”.

Nhưng vì không nhận thấy tình huống thực tế của mình nên cả hai sinh viên này vẫn cứ tiếp tục ra giá. Giáo sư Bazerman kể tiếp: “Một trong hai người đưa ra mức giá 16 đô-la và người kia đẩy lên 17. Người đưa ra giá 16 hoặc phải nâng giá thành 18 hoặc phải nhận thua và mất 16 đô-la”. Đến lúc này, hai sinh viên đều ra giá đấu thật nhanh, vì cũng không ai muốn mình trở thành người bị mất tiền mà lại không được gì. Đây chính là lúc hai sinh viên rơi vào hiện tượng tâm lý né tránh thiệt hại tương tự trường hợp của những huấn luyện viên bóng đá luôn áp dụng chiến thuật phòng thủ trong thi đấu. Họ trở nên bị cuốn hút vào chiến lược của mình và cố gắng làm mọi cách để không phải thua cuộc.

Như một chuyến tàu đang lao đi vội vã, cuộc đấu giá vẫn diễn ra với giá đấu tăng lên đến 18, 19 và 20 đô-la. Khi giá tiếp tục được nâng lên, những sinh viên còn lại bối rối không biết sự việc sẽ đi đến đâu. Bazerman nói: “Tất nhiên, những sinh viên đã dừng cuộc đấu giá bắt đầu hò hét và bật cười khi giá đấu đã vượt mức 20 đô-la”.

Nếu suy nghĩ sáng suốt và hợp lý, quyết định hiển nhiên nhất chính là những người chơi phải chấp nhận thua để dừng cuộc đấu giá lại trước khi mọi việc vượt khỏi tầm kiểm soát. Nhưng nói vẫn dễ hơn làm. Các sinh viên bị cuốn vào sức hút của trò chơi đồng thời e ngại bị tổn thất nếu họ dừng lại – mà thiệt hại đó thực chất lại đang lớn dần theo các mức giá được đưa ra. Đồng thời, hai sức hút trên lại có khả năng tác động lẫn nhau: sự thôi thúc tiếp tục theo đuổi cuộc đấu giá khiến họ càng đẩy giá lên cao hơn, và vô hình trung càng làm cho mức độ tổn thất của họ cũng lớn hơn.

Và thế là hai sinh viên tiếp tục ra giá đấu: 21, 22, 23… 50 đô-la rồi 100 đô la và giá kỷ lục là 204 đô-la. Giáo sư Bazerman đã thử nghiệm trò chơi này trong nhiều năm, và ông không hề giữ tiền cho riêng mình mà quyên góp tất cả số tiền sau cuộc đấu giá cho quỹ từ thiện. Và một điều hiển nhiên là dù người ra giá đấu có là ai đi nữa, là sinh viên đại học hay một nhân viên kinh doanh thì tất cả họ đều bị lôi cuốn đến mức sa lầy vào trò chơi này.

Cái hố họ tự đào cho chính mình càng sâu thì họ càng cảm thấy bị thôi thúc để đào nó sâu hơn nữa.