Đòn tâm lý trong thuyết phục

ĐÒN TÂM LÝ TRONG THUYẾT PHỤC

 

Từ chối-sau đó-rút lui là một chiến thuật khéo léo vì nó bao gồm cả quy tắc cho-và-nhận cũng như nguyên tắc tương phản.

 

Nếu một cậu bé hướng đạo sinh ban đầu chào mời bạn mua một vé xổ số năm đô la, nhưng sau đó lại chỉ để mời bạn mua hộp bánh ngọt một đô la, rất có khả năng bạn sẽ mua hộp bánh chỉ để đáp ứng với sự “nhượng bộ” của cậu bé, cho dù bạn có đói hay không.

 

Đây được gọi là chiến lược từ chối-sau đó-rút lui, và nó có hiệu quả một cách đáng ngạc nhiên trong việc thuyết phục.

Ngoài việc chúng ta mong muốn để đáp ứng với sự nhượng bộ, nó cũng gợi lên nguyên tắc tương phản:

 

khi hai vật lần lượt xuất hiện trước mắt ta, sự khác biệt của vật thứ hai so với vật thứ nhất như được phóng đại hơn. Như vậy, hộp bánh ngọt trong ví dụ trên dường như rẻ hơn rất nhiều so với tấm vé xổ số.

 

Chiến lược này thậm chí đã hạ gục tổng thống, chẳng hạn như trong vụ bê bối Watergate đầy tai tiếng:

Trong năm 1972, việc tái đắc cử của Tổng thống Richard Nixon dường như là chắc chắn, nhưng bằng cách nào đó một người đàn ông tên là G. Gordon Liddy đã lên ý tưởng thuyết phục Ủy ban quản lí việc Tổng thống Tái đắc cử (CRP), rằng họ nên cho anh ta 250.000 USD để bẻ khóa đột nhập vào các văn phòng của Ủy ban Dân chủ Quốc gia.

 

Đây là một nhiệm vụ nguy hiểm và rất phi lý, nhưng Liddy sử dụng chiến lược từ chối-sau đó-rút lui. Ban đầu, ông đưa ra chương trình giá một triệu đô-la có liên quan đến việc bắt cóc, ăn cướp và gái mại dâm.

 

Mặc dù đề nghị thứ hai và thứ ba của ông sau này vẫn còn gây tai tiếng và hiểm nguy khôn lường, CRP cảm thấy họ bắt buộc phải "cho Liddy làm một cái gì đó" để đáp ứng với sự nhượng bộ của anh ta suốt từ đầu đến giờ.

 

Ngoài ra, so với đề nghị một triệu đô la ban đầu, đề án 250.000 USD “chỉ” bao gồm có một vụ trộm và nó nghe không tệ như ban đầu. Kết quả của vụ bê bối, sau khi tên trộm đã bị bắt, đã buộc Nixon phải từ chức.

-----------

* Richard Nixon (1913-1994) là tổng thống thứ 37 của Hoa Kỳ và là người duy nhất từng từ ​​chức – một quyết định liên quan đến vụ bê bối Watergate.

năm 1968, khi Nixon đắc cư cuộc bầu cử tổng thống thứ 37 năm 1972 Nixon tái đắc cử một cách vang dội và tới tháng 01/1973, một lệnh ngừng bắn đã được ký giữa Hoa Kỳ và chính quyền Bắc Việt Nam.

Trong chiến dịch bầu cử năm 1972, một cuộc đột nhập đã xảy ra ở văn phòng của Ủy ban Quốc gia Đảng Dân chủ tại khu phức hợp Watergate, Washington DC. Năm người đàn ông liên quan đến chiến dịch tranh cử của Nixon đã bị bắt giữ. Bằng chứng về vụ che đậy dần bị phát hiện và khiến Nixon bị liên lụy. Ngày 08/08/1974, ông tuyên bố từ chức sau nhiều tháng diễn ra vụ bê bối.