Quản trị hiệu quả và trí thông minh cảm xúc

 

QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ VÀ TRÍ THÔNG MINH CẢM XÚC

Một công ty lớn muốn tuyển dụng một nhóm quản lý tài năng chuẩn bị cho thế hệ lãnh đạo tiếp theo, sau nhiều vòng tuyển chọn với hàng trăm ứng viên tham gía, có 03 ứng viên được gặp ông chủ, và câu hỏi đưa ra cho 3 ứng viên là:

Làm thế nào để bán được lược cho nhà sư?

Đây là một câu hỏi hóc búa, khi đưa ra câu hỏi này, mục đích của nhà tuyển dụng không phải là muốn làm khó các ứng viên mà để kiểm tra kỹ năng bán hàng cũng như quan điểm của họ về việc Quản trị bán hàng.

Các giải pháp của các ứng viên về câu chuyện “Bán lược cho sư”…

- Người thứ nhất: tham gia buổi phỏng vấn xin việc đã tốt nghiệp đại học, tuổi còn trẻ song đã có kinh nghiệm làm việc trong ngành bán hàng được 5 năm và là một nhân viên bán hàng có năng lực.

Tuy nhiên anh ấy buộc phải tìm kiếm công việc mới khi công ty trước đó bị phá sản.

Đối với anh chàng này, câu hỏi được đưa ra trong buổi phỏng vấn thực sự khá đơn giản vì bản thân anh đã trải qua rất nhiều khóa đào tạo về bán hàng nên nắm khá rõ về vấn đề.

Vì vậy, anh nhanh chóng đưa ra trả lời:

“Tôi sẽ tập trung vào giới thiệu các ưu đãi và quà tặng kèm khi mua chiếc lược cho nhà sư. Nhà sư chắc chắn không cần dùng lược, nhưng những người xung quanh nhà sư có thể cần đến.

Đầu tiên là quan khách hành hương, nhà chùa có thể gói lược tặng khách hành hương như một món quà, tạo thành một nét văn hóa đặc trưng khi ghé thăm chùa, một khi phương thức này trở nên nổi tiếng, tự nhiên khách sẽ tìm đến”.

Nghe xong, ông chủ gật đầu khẳng định sự sáng tạo trong câu trả lời của người đầu tiên. Phải thấy rằng ứng viên này quả thực rất giàu kinh nghiệm và chuyên nghiệp, có thể trích dẫn các kiến thức trong sách và kết hợp các chiến lược marketing hiện đại trong thời gian rất ngắn.

- Người thứ hai: là một sinh viên mới tốt nghiệp Đại học, trước đây anh ta chỉ tập trung vào việc học tập trên lớp, đọc nhiều sách và tài liệu và có kết quả học tập đáng ngưỡng mộ, và để khởi nghiệp anh bắt đầu với nghề bán hàng và đã chuẩn bị rất kỹ cho các buổi phỏng vấn và anh đã đến được vòng cuối cùng này.

Cho nên anh cũng nghiên cứu và hiểu rõ về lĩnh vực cũng như câu chuyện “bán lược cho sư” này. Vì vậy, ban đầu anh ứng viên này có phần lo lắng do người thứ nhất đã nói trước ý tưởng tốt nhất của câu chuyện, suy nghĩ rất lâu và anh đã đưa ra câu trả lời như sau:

“Tôi rất tán đồng với câu trả lời của vị ứng viên đầu tiên. Ngoài cách sử dụng làm quà tặng, tôi liên tưởng đến chức năng khác của chiếc lược, đó là chăm sóc sức khỏe.

Mặc dù các nhà sư không cần dùng đến lược để chải tóc nhưng hoàn toàn có thể dùng lược như một công cụ massage, xoa bóp phần đầu. Thông thường, chúng ta sẽ cảm thấy thoải mái khi chải đầu, đó là vì chức năng chăm sóc sức khỏe của lược phát huy hiệu quả”.

Sau đó, anh ta cầm chiếc lược đã được chuẩn bị sẵn trên bàn và nói: “Nhìn xem, phần răng của chiếc lược trong tay tôi không hề sắc nhọn mà có hình dạng hơi tròn, khi chải lên sẽ có tác dụng xoa bóp da đầu rất thần kỳ. Sau một ngày làm việc mệt mỏi, hãy nằm trên giường và massage da đầu bằng lược, có thể giúp bản thân thoải mái hơn và có lợi cho giấc ngủ”.

Sau khi nghe câu trả lời của cậu ứng viên, ông chủ tán thưởng vỗ tay, ông xem kỹ lại lý lịch của người nộp đơn xin việc thứ 2, khi thấy rằng anh ta chưa có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực bán hàng mà lại có một câu trả lời tuyệt vời và hợp lý như vậy là vô cùng có tiềm năng.

- Người thứ ba: là một sinh viên mới tốt nghiệp chuyên ngành marketing, vừa ra trường và chưa có nhiều kinh nghiệm làm việc.

Anh mỉm cười khi nhìn thấy ánh mắt mong đợi của ông chủ và nói: “Xin lỗi ông chủ nhưng rất có thể tôi sẽ làm ông thất vọng. Tôi xin từ chối trả lời câu hỏi này vì:

…tôi không đồng ý với ý tưởng bán lược cho nhà sư…”.

Mọi người kinh ngạc nhìn anh, anh thẳng thắn nói: “Là nhân viên bán hàng, nếu gặp phải vấn đề này, tôi sẽ nghĩ rằng ông chủ đang cố tình làm xấu mặt tôi.

Chúng ta có mặt trên thị trường và bán sản phẩm của mình cho các nhóm khách hàng có nhu cầu rõ ràng hoặc có tiềm năng. Nếu chúng ta quá chú trọng đến chức năng chăm sóc sức khỏe của chiếc lược mà không cần đến chức năng chính của nó là chải tóc thì còn ý nghĩa gì nữa.

Chưa kể người ta có thể mua vật chuyên dụng cho việc massage đầu để thu về hiệu quả tốt hơn. Đây là bỏ lớn lấy nhỏ”.

Anh nói thêm: “Tôi không có ý chỉ trích câu trả lời trước, nhưng đây là điều tôi thực sự nghĩ. Khi bán được hàng, chúng ta phải làm rõ các đặc tính của sản phẩm và xác định được nhóm đối tượng. Nếu quá tham lam và muốn chiếm toàn bộ thị trường, sớm muộn gì công ty cũng sẽ bị tiêu diệt.”

Trên thực tế, công việc bán hàng thực sự là “chơi” với EQ. Ứng viên đầu tiên có kinh nghiệm, ứng viên 2 thông minh hơn về mặt cảm xúc còn ứng viên thứ ba giành chiến thắng ở tư duy quản lý vĩ mô và EQ cao.

Anh có chính kiến riêng, rõ ràng và không hề đi vào lối mòn của những câu chuyện sách vở và bị cái bóng của ông chủ hay những người đi trước lấn át.

Trong cuộc sống hiện nay cũng vậy, mỗi người đều cần có “bản lĩnh chính trị”, ngôi sao định hướng của cuộc đời mình để trở thành nhà lãnh đạo đích thực “Authentic Leadership”…

ST

Marketing truyền miệng – Word-of-Mouth Marketing

 

MARKETING TRUYỀN MIỆNG – WORD-OF-MOUTH MARKETING

 

Bạn có thể bỏ qua một bài PR sản phẩm trên Facebook của một thương hiệu nhưng lại chú tâm lắng nghe người bạn thân của mình kể về trải nghiệm tuyệt vời khi sử dụng sản phẩm của nhãn hàng đó. Giữa một bên là lời nói của thương hiệu với một bên là lời nói của khách hàng, khách hàng đã chiếm ưu thế.

Đó chính là một ví dụ đơn giản về sức mạnh của marketing truyền miệng

Marketing truyền miệng là hình thức truyền thông không có sự can thiệp của quảng cáo mà thông qua lời nói/truyền miệng của khách hàng. Đó là cách tạo ra và tận dụng mọi cơ hội khi một khách hàng quan tâm đến sản phầm của thương hiệu và diễn giải sự quan tâm đó bằng lời nói cho người khác.

 

Hãy thử nhớ lại những lần thẳng tay chi tiền cho một món đồ skincare chỉ ngay sau khi nghe một người bạn giới thiệu và gửi một tấm ảnh chụp làn da không tì vết của họ. Những chia sẻ gần gũi và chân thực hàng ngày đó cung cấp thông tin hữu ích cho bạn và cũng là kết quả của marketing truyền miệng mà các thương hiệu muốn có hơn bất cứ hình thức quảng cáo truyền thông nào khác. 

 

Một khách hàng hạnh phúc có thể kéo theo một khách hàng hạnh phúc khác tìm hiểu sản phẩm, cho hàng vào giỏ, và thanh toán. 

Do đó, càng nhiều khách hàng hạnh phúc và giới thiệu sản phẩm của bạn với người thân, bạn bè của họ, càng có nhiều cơ hội làm tăng doanh thu và mở rộng tập khách hàng của bạn. 

 

Một vài con số biết nói minh chứng cho hai lợi ích này: 

Một khảo sát từ ReferralCandy về mức độ tin tưởng của khách hàng đối với các yếu tố truyền miệng, ý kiến trực tuyến (online opinions), và quảng cáo (advertising) đã cho ra kết quả như sau: 

 

• 92% khách hàng tin vào truyền miệng
• 70% khách hàng tin vào ý kiến trực tuyến
• 58% khách hàng tin vào quảng cáo

Con số trên cho thấy phần nào sức mạnh “khủng khiếp” của marketing truyền miệng. Nó có thể khiến một sản phẩm được yêu thích cũng có thể khiến sản phẩm ấy bị “ngó lơ” chỉ với những lời “mách nhỏ” truyền miệng qua lại của khách hàng. 

Thêm một phát hiện từ báo cáo của Statista, 59% nữ giới thuộc gen Z quyết định mua sắm dựa trên những đề xuất từ gia đình và bạn bè. 

4 nguyên tắc marketing truyền miệng.

1. Khác biệt là tất cả

Để nổi bật trong làn sóng thông tin hàng ngày, bạn cần tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ có USP đủ mạnh. Điều này có thể là những tính năng độc đáo, thiết kế sáng tạo hoặc cách bạn phục vụ khách hàng một cách đặc biệt. Sự khác biệt này sẽ khiến người tiêu dùng nhớ đến bạn và dễ dàng nói về bạn với người khác.

 

2. Đơn giản hóa thông điệp

Để truyền miệng thành công, thông điệp cần truyền thông cần phải ngắn gọn, dễ hiểu và dễ nhớ. Nếu người khác không thể hiểu hoặc nhớ thông điệp của bạn, họ sẽ không thể chia sẻ nó. Hãy tạo ra một câu chuyện hoặc thông điệp rõ ràng và dễ hình dung, giúp thông điệp dễ dàng lan truyền mạnh mẽ.

 

3. Sự hài lòng của khách hàng là trên hết

Để khách hàng muốn chia sẻ trải nghiệm tích cực của họ, bạn phải đảm bảo họ thực sự hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Hãy lắng nghe phản hồi của họ, xem xét và cải thiện chất lượng sản phẩm liên tục nhằm mang đến trải nghiệm tuyệt vời nhất.

 

4. Mục tiêu cuối cùng là lòng tin khách hàng

Mục tiêu của bất cứ doanh nghiệp nào cũng là lòng tin của khách hàng đối với thương hiệu và sản phẩm của mình. Sản phẩm/dịch vụ cần có những đánh giá tích cực và sự ủng hộ từ khách hàng hiện tại.

Do đó, doanh nghiệp hãy cung cấp thông tin chính xác, đáng tin cậy và hỗ trợ khách hàng khi họ cần sẽ giúp bạn có được lòng tin của họ. Từ đó, khách hàng sẽ tin tưởng và tự nguyện chia sẻ rộng rãi về thương hiệu của bạn đến người tiêu dùng khác.

 

Cũng chính vì sức mạnh to lớn của truyền miệng mà một khi khách hàng có bất cứ điều gì không hài lòng với sản phẩm nó sẽ tạo ra ảnh hưởng tiêu cực tiếp đó. 

 

ST