Ứng dụng kinh tế học hành vi để xoay chuyển ý định mua hàng của người dùng

 

ỨNG DỤNG KINH TẾ HỌC HÀNH VI ĐỂ XOAY CHUYỂN Ý ĐỊNH MUA HÀNG CỦA NGƯỜI DÙNG

 

Có thể nói rằng, khách hàng đóng vai trò trung tâm trong mọi chiến lược marketing của thương hiệu. Để hiểu rõ hơn về thông tin chi tiết, nhu cầu, và sở thích của khách hàng, cũng như để hiểu rõ cách họ ra quyết định mua hàng, các chuyên gia đề xuất rằng các nhà tiếp thị cần phải có kiến thức vững chắc về Kinh tế Hành vi (Behavioral Economics).

 

Bà Melina Palm - Tác giả, podcaster và chuyên gia tiếp thị chia sẻ: "Nếu Kinh tế học và Tâm lý học có một đứa con, chúng ta sẽ có Kinh tế học hành vi." 

Lợi ích chính của Kinh tế học hành vi là khám phá cách mà người dùng thực hiện các quyết định trong thế giới thực.

Hiểu được những động lực thực sự đằng sau hành vi con người, bao gồm cả vai trò của bộ não, sẽ giúp marketer tối ưu hóa hiệu quả của các chiến lược marketing.

 

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng, trung bình mỗi người phải đưa ra khoảng 35.000 quyết định mỗi ngày. Đa số quyết định này dựa trên kinh nghiệm quá khứ hoặc những thói quen không tự ý thức.

Kinh tế học hành vi nhấn mạnh vào việc xác định các quy tắc và mẫu lặp lại mà tiềm thức của người dùng thường tuân theo khi họ đối diện với các lựa chọn.

 

Việc hiểu rõ những quy tắc này sẽ giúp marketer dự đoán các phản ứng, từ đó tạo ra các thông điệp phù hợp để thu hút người dùng. 4 khái niệm hành vi mà marketer có thể áp dụng vào chiến lược tiếp thị của họ.

 

1. Framing Effect

Ông Kahneman đoạt giải Nobel Kinh tế. rút ra kết luận rằng, nhận thức của chúng ta thường phụ thuộc vào môi trường bên ngoài hơn là sự thật bản chất của tình huống.

Trong một cửa hàng, nếu có hai hộp kem giống hệt nhau ngoại trừ việc một hộp ghi là “20% chất béo” và hộp còn lại là “80% không chất béo”, người tiêu dùng sẽ có xu hướng chọn sản phẩm nào hơn?

 

Logic cho thấy rằng cả hai sản phẩm có cùng hương vị và thành phần, chỉ khác nhau ở cách thương hiệu trình bày thông tin trên bao bì. Tuy nhiên, thông tin “80% không chất béo” tạo ra ấn tượng về sự lành mạnh và an toàn hơn, làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm hơn với sản phẩm đó. Điều này cho thấy rằng cách "đóng khung" thông tin có thể ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng theo nhiều cách khác nhau.

 

2. Priming Effect

Theo các nhà tâm lý học, hiệu ứng mồi (Priming Effect) là hiện tượng tâm lý xảy ra khi quyết định của người dùng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố vô thức.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng một số từ ngữ cụ thể, hình dạng của các đối tượng trong môi trường xung quanh hoặc các hình ảnh xuất hiện trong các quảng cáo có khả năng tác động đến tốc độ phản ứng, cảm xúc và quyết định mua sắm của người dùng.

 

Ví dụ, hình ảnh một bó hoa hồng xuất hiện trong một quảng cáo vào tháng 12 có ý nghĩa khác biệt so với khi được sử dụng vào ngày 14/02. Bộ não của chúng ta tạo ra các kết nối vô thức, vì vậy marketer cần chú ý đến việc lựa chọn màu sắc và hình ảnh trong quảng cáo, bởi những yếu tố này có thể kích thích trí não của người dùng.

Một số điều marketer có thể ghi chú:

 

• Lựa chọn cẩn thận những hình ảnh mang tính cảm xúc: ảnh chụp những khuôn mặt đang cười, đang tương tác với ống kính, chứ không phải ảnh chụp đám đông.
• Khi quảng cáo một sản phẩm có mức chi phí cao, marketer có thể sử dụng ngôn ngữ mô tả giàu sức gợi như “đầu tư” thay vì “đắt tiền”. Điều này giúp hãng truyền tải giá trị và tầm quan trọng một cách tinh tế, đồng thời thu hút những người quan tâm đến việc đầu tư vào bản thân. 
• Kết hợp những câu chuyện hấp dẫn, có liên quan đến sản phẩm/dịch vụ như trải nghiệm của khách hàng hoặc thử nghiệm xã hội.
• Nếu có thể, hãy kích thích người dùng qua nhiều giác quan, đơn cử như video unbox để người dùng có thể trải nghiệm cảm giác tò mò, thích thú khi mở sản phẩm.

3. Anchoring Effect

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect) là hiện tượng mà người dùng thường dựa vào thông tin xuất hiện đầu tiên để so sánh và đưa ra quyết định.

Ví dụ, nếu một người nói rằng chi phí thiết kế packaging A là 50 USD, người dùng sẽ sử dụng con số này như một điểm mỏ neo để so sánh với chi phí thiết kế packaging B. Số 50 USD đã tạo ra ấn tượng sâu trong tâm trí của người dùng và ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của họ. 

 

Hiệu ứng này thường được các marketer áp dụng trong việc định giá sản phẩm. Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng, khi quảng cáo các cửa hàng thường đưa ra giới hạn như "giới hạn 10 sản phẩm cho mỗi khách hàng". Điều này khiến người dùng tự hỏi về lý do tại sao thương hiệu lại chọn con số tối đa là 10.

 

Có phải việc mua 10 sản phẩm sẽ... "hời" hơn? Cách sử dụng từ ngữ này ngụ ý rằng đây là một cơ hội đặc biệt và có thể nhanh chóng hết hàng, trừ khi người dùng "nắm bắt" 10 mặt hàng ngay lúc này. 

Việc áp dụng hiệu ứng mỏ neo sẽ giúp xây dựng giá trị tham chiếu trong tâm trí của người dùng.

 

Vì vậy, hãy cân nhắc cách sử dụng từ ngữ và cách đưa ra các chương trình khuyến mãi trong quảng cáo, gán một giá trị cụ thể với một con số nhất định. Hiệu ứng mỏ neo trong Kinh tế Hành vi sẽ thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

 

4. Tính tương đối và nhận thức về giá

Thường thì, các nhân viên cửa hàng sẽ giới thiệu các lựa chọn giá rẻ hơn nhằm thu hút sự quan tâm của người dùng, sau đó mới đưa ra các dịch vụ cao cấp hơn. Tuy nhiên, đây là một chiến lược phản tác dụng vì người dùng đã có một "mỏ neo" về giá, và điều này thay đổi cách họ nhìn nhận về mức giá. 

 

Nếu một chiếc máy giặt được ghi giá là 1.400 USD, có thể người dùng sẽ không để ý đến nó. Ngược lại, một thông điệp như "2.000 USD, nhưng hôm nay hạ giá chỉ còn 1.400 USD" sẽ tạo cảm giác rằng đây là một cơ hội hời. Đây là cách mà các cửa hàng bán lẻ thường áp dụng để tăng doanh số bán hàng.

 

Do đó, marketer có thể đưa ra các lựa chọn có mức giá cao đầu tiên để thay đổi quan điểm về giá. Sau đó, hãy giới thiệu những tùy chọn khác có giá thấp hơn nhưng ít ưu đãi và quyền lợi hơn. Chiến thuật này sẽ thay đổi cách người dùng nghĩ về mức chi phí cần bỏ ra. 

 

Kinh tế học hành vi tiết lộ những hiệu ứng thúc đẩy hành vi của người tiêu dùng. Dù người dùng tin rằng họ cân nhắc thông tin một cách khách quan, nhưng khoa học lại chứng minh rằng những cảm xúc, suy nghĩ vô thức sẽ dẫn dắt các quyết định của họ. Đó là lý do mà marketer có thể cân nhắc áp dụng các hiệu ứng kể trên vào chiến lược marketing!

 

ST

 

TÌNH BẠN TRONG CUỘC SỐNG

Tình bạn là mối quan hệ tình cảm giữa những con người với nhau dựa trên sự giống nhau về sở thích, quan điểm, lý tưởng, hoàn cảnh… để cùng chia sẻ, động viên, giúp đỡ lẫn nhau trong cuộc sống.

Tình bạn được biểu hiện ở nhiều mối quan hệ, mức độ khác nhau: Bạn học, bạn chiến đấu, bạn đồng hương, bạn đồng nghiệp, bạn đồng trang lứa…; bạn mới quen biết, bạn thân, bạn tri kỉ tri âm… Có được tình bạn đẹp, cuộc đời mỗi người chẳng những hạnh phúc mà còn thú vị và ý nghĩa.

 

Có được một người bạn tốt giống như có thêm một bờ vai, một điểm tựa vững chắc để mỗi khi chúng ta sai lầm, vấp ngã, khổ đau… sẽ có một nơi để trải lòng, bộc bạch, trút bầu tâm sự. Có câu:

“Bạn bè là nghĩa tương thân,

Khó khăn hoạn nạn, ân cần có nhau”.

 

Một người bạn tốt sẽ luôn sẵn sàng có mặt giúp ta xua tan những buồn phiền, mỏi mệt; cho ta lời khuyên thẳng thắn, chân thành; động viên, khích lệ ta trong mọi hoàn cảnh.

Có được một tình bạn tốt, ta sẽ có thêm động lực và sức mạnh vượt qua mọi khó khăn, thất bại; sẽ trưởng thành, hoàn thiện bản thân hơn.

 

Tình bạn có vai trò, tác động rất lớn đến cuộc sống của mỗi người. Nói cách khác, con người sống không thể thiếu tình bạn. Bởi “Học thầy không tày học bạn”, hay “Giàu vì bạn…”.

 

Tình bạn không chỉ giúp ta chia sẻ buồn vui mà còn là nơi ta chia sẻ những đam mê, sở thích, cùng nhau đồng hành trong mọi hoạt động, công việc, khát vọng, ước mơ... Có những điều, chúng ta không chỉ học được từ sách vở, trường học, cuộc sống mà còn học ở bạn bè.

 

Không ai sinh ra là hoàn hảo. Có người đã đề cao rằng: “Tài sản quý giá nhất mà mỗi chúng ta đều có cho riêng mình, đó là những người bạn”. Vì thế, ta càng phải biết trân quý giữ gìn tình bạn.

 

“Tình bạn là một chất hàn gắn giúp kết nối thế giới lại với nhau” (Woodrow Wilson). Không ai sống trên đời mà không có bạn hoặc tự tách mình ra khỏi các mối quan hệ, đặc biệt là tình bạn.

Tình bạn giúp cho mỗi người biết tự kết nối mình với mọi người, làm cho mối quan hệ giữa con người với con người trong xã hội trở nên bền chặt, tốt đẹp hơn.

 

Trong guồng quay của cuộc sống hiện đại, có được một tình bạn đẹp giống như một liều thuốc chữa lành “căn bệnh” cô đơn cho mỗi người.

Dù vậy, hiện nay vẫn còn nhiều người kết bạn chẳng phải vì mục đích tìm cho mình một người bạn chân thành, trong sáng mà đến với nhau chỉ vì mục đích trục lợi cho bản thân.

 

Họ dựa trên danh nghĩa tình bạn để lợi dụng, lừa dối, thỏa mãn sự ích kỉ, thấp hèn.

Họ giống như chiếc bóng theo gót ta ra ngoài nắng ấm rồi bất ngờ rời bỏ ta bất cứ lúc nào.

Cũng có người khi đã xem ai đó là bạn bè, họ sẵn sàng bênh vực hoặc cổ súy cho những sai lầm của bạn thay vì giúp bạn tránh xa cái xấu, cái ác.

 

Tình bạn như thế chẳng những khiến con người mất đi phẩm chất đạo đức của bản thân dẫn đến sự buồn phiền, thất vọng, tổn thương mà còn làm mất đi sự thiêng liêng, cao quý khiến tình bạn sẽ không bao giờ bền vững.

Một tình bạn giả dối sẽ dẫn chúng ta đến thế giới của sự cô lập, tách biệt; của sự thất bại, khổ đau.

 

Có được một tình bạn tốt cũng giống như nắng ấm tỏa xuống bông hoa hướng dương, nắng càng rực rỡ hoa càng bung nở khoe sắc. Bởi vậy, ai có được những người bạn tốt hẳn là cuộc sống sẽ trở nên ấm áp và ý nghĩa hơn rất nhiều!

 

ST

 

Bạn có tiêu tiền ở thế chủ động?

 

BẠN CÓ TIÊU TIỀN Ở THẾ CHỦ ĐỘNG?

 

Tại sao con người lại có xu hướng đưa ra những quyết định sai lầm về tiền bạc? Câu trả lời là, tiền không chỉ là một trò chơi của con số, tiền chính là tâm lý của con người. Nói theo ngôn ngữ của Tâm lý học, chúng ta đều là những kẻ hoạch định kém cỏi.

 

Tư duy tiền bạc của chúng ta được định hình chẳng phải bằng sự khôn ngoan mà chính là sự thiên vị và những yếu tố ẩn giấu khác.

Những yếu tố này nếu không sớm được phát hiện và điều chỉnh, sẽ dẫn tới những điểm mù về tài chính.

Dưới đây là một số những yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định:

 

Hình mẫu lý tưởng.

Trong gia đình bạn, ai là người đưa ra những quyết định lớn về tài chính? Từ trước tới nay đó là người đàn ông.

Chính sự thiếu vắng hình mẫu nữ lý tưởng này từ bé lý giải cho việc những người phụ nữ có năng lực và có học thức vẫn gặp khó khăn trong quản lý tài chính khi trưởng thành.

 

Nghiên cứu của Karen đã chỉ ra rằng, trong kỳ kinh nguyệt, phụ nữ thường không tự điều tiết được các quy luật mà cá nhân họ tự đặt ra và chi tiêu một cách bốc đồng.  

Còn ở nam giới, hoóc môn Testosterone có thể gây ra những hành vi cạnh tranh và tiêu tiền một cách liều lĩnh.

Phản ứng của sự vui vẻ trong não chúng ta, hoóc môn Endorphins, có thể lý giải lý do vì sao chúng ta quyết định mua chứ không kì kèo ngã giá thêm.

 

Môi trường.

Những chiến thuật marketing khéo léo có thể làm chúng ta bỏ ra những đồng tiền kiếm được từ mồ hôi nước mắt.

Những âm thanh dễ chịu, những mùi hương hấp dẫn và những biển quảng cáo rực rỡ cuối cùng sẽ đánh thức trực giác, ký ức và cảm xúc của mỗi chúng ta. Và khi đó, mọi logic sẽ bị đè bẹp và chúng ta lại tiêu tiền.

 

Sự hài lòng tức thì.

“Mua bây giờ, trả sau”, “Click để mua”, “Chuyển phát nhanh chóng”. Không giống như thế hệ trước, chúng ta hoàn toàn có thể sở hữu thứ chúng ta muốn mà không cần phải trì hoãn mong muốn.

Tiết kiệm và đầu tư có thể trì hoãn, vì cuối cùng sự chờ đợi sẽ nhận được phần thưởng xứng đáng.

Nhưng điều đó chỉ xảy ra khi chúng ta vượt qua được sức hút mạnh mẽ của việc sở hữu thứ chúng ta muốn ngay bây giờ.

 

Cảm xúc.

Tiền có thể là sức mạnh, sự xấu hổ, sự nuối tiếc, sự điều khiển và sự an toàn.

Nhiều phụ nữ nói rằng việc tiêu tiền làm họ bớt cảm thấy xấu hổ, tội lỗi hoặc lo sợ: tất cả những cảm xúc mạnh mẽ đều có thể phá hoại những suy nghĩ về sự hợp lý khi tiêu tiền. Nếu họ không thể vượt qua những cảm xúc đó, họ vẫn sẽ mua.

 

Thực ra thì không phải lúc nào sự vô lý trong chi tiêu cũng xảy ra. Chúng ta phải biết rằng, tiền là một cuộc chiến giữa hai bán cầu não: sự logic ở não trái và cảm xúc ở não phải.

Và mặc dù nam và nữ đều bị ảnh hưởng bởi cảm xúc, thì một số yếu tố vẫn sẽ lôi kéo phái nữ mạnh mẽ hơn.

 

Điều này, cùng với độ tuổi kiếm tiền, có thể giải thích lý do vì sao phụ nữ luôn có mức lương hưu thấp hơn và tiết kiệm được ít hơn nam giới.

Chúng ta nên làm gì để cứu bản thân khỏi những sự sai lầm kể trên? Điều chỉnh thói quen suy nghĩ của bạn có thể là một cách hữu hiệu, bởi việc tạo ra thói quen tiêu tiền có lợi có thể giúp bạn hướng bản thân theo thói quen đó cả đời.

 

Nhà triết học Marcus Aurelius từng nói: “Những suy nghĩ theo thói quen rồi sẽ trở thành cách suy nghĩ của bạn”. Nói đơn giản hơn: Bạn chính là những gì bạn nghĩ.

Chỉ cần một vài thay đổi đơn giản về cái nhìn về tiền và cách tiêu tiền của bạn, bạn có thể đạt mục tiêu an toàn về tài chính sớm hơn.

Đây là một số bí kíp bạn có thể dùng để điều chỉnh lại bản thân.

Chọn thời điểm thật cẩn thận

Đừng đưa những quyết định tài chính quan trọng sau một ngày làm việc mệt mỏi. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng nếu bạn đói, mệt hoặc đã đưa ra quá nhiều quyết định trong ngày, bạn sẽ khó mà sáng suốt để đưa ra những quyết định đúng đắn vào cuối ngày.

Đoán trước những lúc bạn bị cám dỗ

Ngay cả những người có sức mạnh ý chí mạnh mẽ nhất cũng sẽ có lúc gặp rắc rối với kế hoạch chi tiêu. Hãy cảnh giác những lúc bạn có thể rơi vào thói quen chi tiêu xấu xí như cũ, và hãy nghĩ ngay tới cách để thoát khỏi sự cám dỗ đó khi nó bắt đầu xuất hiện.

Coi tiết kiệm là món quà cho tương lai của bạn

Hãy tiết kiệm cho những gì tích cực, ví vụ như một kế hoạch tài chính tự do trong tương lai, hơn là một khoản tiền nhàm chán và cứng nhắc.

Thật khó để nghĩ bản thân là một người nghỉ hưu ở độ tuổi 20 hoặc 30, nhưng hình dung cụ thể viễn cảnh về hưu của bạn hoặc một kỳ nghỉ trong mơ cũng sẽ làm cho kế hoạch tiết kiệm trở nên thực tế hơn.

 

ST