ĐÒN TÂM LÝ TRONG THUYẾT PHỤC
Từ chối-sau đó-rút lui
là một chiến thuật khéo léo vì nó bao gồm cả quy tắc cho-và-nhận cũng như
nguyên tắc tương phản.
Nếu một cậu bé hướng
đạo sinh ban đầu chào mời bạn mua một vé xổ số năm đô la, nhưng sau đó lại chỉ
để mời bạn mua hộp bánh ngọt một đô la, rất có khả năng bạn sẽ mua hộp bánh chỉ
để đáp ứng với sự “nhượng bộ” của cậu bé, cho dù bạn có đói hay không.
Đây được gọi là chiến
lược từ chối-sau đó-rút lui,
và nó có hiệu quả một cách đáng ngạc nhiên trong việc thuyết phục.
Ngoài việc chúng ta
mong muốn để đáp ứng với sự nhượng bộ, nó cũng gợi lên nguyên tắc tương phản:
khi
hai vật lần lượt xuất hiện trước mắt ta, sự khác biệt của vật thứ hai so với
vật thứ nhất như được phóng đại hơn. Như vậy, hộp bánh ngọt trong ví dụ trên dường như rẻ hơn
rất nhiều so với tấm vé xổ số.
Chiến lược
này thậm chí đã hạ gục tổng thống, chẳng hạn như trong vụ bê bối Watergate
đầy tai tiếng:
Trong năm 1972, việc
tái đắc cử của Tổng thống Richard Nixon dường như là chắc chắn, nhưng bằng cách
nào đó một người đàn ông tên là G. Gordon Liddy đã lên ý tưởng thuyết phục Ủy
ban quản lí việc Tổng thống Tái đắc cử (CRP), rằng họ nên cho anh ta 250.000
USD để bẻ khóa đột nhập vào các văn phòng của Ủy ban Dân chủ Quốc gia.
Đây là một nhiệm vụ
nguy hiểm và rất phi lý, nhưng Liddy sử dụng chiến lược từ chối-sau đó-rút lui.
Ban đầu, ông đưa ra chương trình giá một triệu đô-la có liên quan đến việc bắt
cóc, ăn cướp và gái mại dâm.
Mặc dù đề nghị thứ hai
và thứ ba của ông sau này vẫn còn gây tai tiếng và hiểm nguy khôn lường, CRP
cảm thấy họ bắt buộc phải "cho Liddy làm một cái gì đó" để đáp ứng
với sự nhượng bộ của anh ta suốt từ đầu đến giờ.
Ngoài ra, so với đề
nghị một triệu đô la ban đầu, đề án 250.000 USD “chỉ” bao gồm có một vụ trộm và
nó nghe không tệ như ban đầu. Kết quả của vụ bê bối, sau khi tên trộm đã bị
bắt, đã buộc Nixon phải từ chức.
-----------
* Richard
Nixon (1913-1994) là tổng thống thứ 37 của Hoa Kỳ và là người duy nhất từng từ
chức – một quyết định liên quan đến vụ bê bối Watergate.
năm 1968, khi Nixon đắc cư cuộc bầu
cử tổng thống thứ 37 năm 1972 Nixon tái đắc cử một cách vang dội và tới tháng
01/1973, một lệnh ngừng bắn đã được ký giữa Hoa Kỳ và chính quyền Bắc Việt Nam.
Trong chiến dịch bầu
cử năm 1972, một cuộc đột nhập đã xảy ra ở văn phòng của Ủy ban Quốc gia Đảng
Dân chủ tại khu phức hợp Watergate, Washington DC. Năm người đàn ông liên quan
đến chiến dịch tranh cử của Nixon đã bị bắt giữ. Bằng chứng về vụ che đậy dần
bị phát hiện và khiến Nixon bị liên lụy. Ngày 08/08/1974, ông tuyên bố từ chức
sau nhiều tháng diễn ra vụ bê bối.