Lo sợ bị thất bại hơn là niềm vui vì chiến thắng

Lo sợ bị thất bại hơn là vui mừng vì chiến thắng

Vì cảm xúc tiêu cực dễ nhớ và mạnh gấp nhiều lần cảm xúc tích cực, chúng ta cảm thấy vui một phần khi thắng 100 triệu, nhưng lại xót xa hàng trăm phần khi mất 100 triệu.

Nếu ai đó bảo chúng ta chơi trò oẳn tù tì, thắng được tiền, thua mất tiền, sẽ có khá nhiều người từ chối không chơi vì họ sợ mất mát hơn là thắng cược.

Với những kẻ máu mê đỏ đen, một nghiên cứu thần kinh học chỉ ra rằng khi họ ở điểm cận kề ăn cược, chỉ là “suýt thắng” chứ không thắng, phần não chi phối cảm xúc vui sướng của họ được kích hoạt, hệt như họ vừa thắng vậy.

Với những người không máu mê cờ bạc, điểm suýt thắng được tính là điểm thua và phần não tương đương không kích hoạt. Đây chính là sự khác biệt lớn nhất, giải thích tại sao con nghiện dù thua vẫn lao vào như thiêu thân vì họ coi điểm suýt thắng như điểm thắng, trong khi thực chất đó là điểm thua.

Hầu hết chúng ta không bị nghiện cờ bạc, nên điểm suýt thắng được coi là điểm thua và thua thì phải tránh, dù khả năng thắng có nhiều hơn 50%. Kinh tế học gọi đó là loss aversion: né tránh mất mát. Điều này khiến chúng ta dễ dàng mất đi khả năng nhìn nhận thực tại một cách khách quan và logic.

Trong marketing, loss aversion đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh chiến lược và ngôn ngữ giao tiếp với khách hàng. Người mua sẽ bị tác động khi họ bị mất đi cơ hội mua đồ giảm giá hơn là khi họ tiết kiệm được một khoản vì mua đồ giảm giá.

Một thí nghiệm khác trong giáo dục cũng không kém phần thú vị (nghiên cứu của Roland G. Fryer, Jr. của ĐH Harvard, Steven D. Levitt và John List của ĐH Chicago và Sally Sadoff của ĐH California San Diego). Giáo viên trong nghiên cứu này được chia làm hai nhóm.

Nhóm thứ nhất nhận lương cơ bản, tạm cho là 50 triệu đồng một năm, cuối năm có thể thêm tiền thưởng tối đa 10% căn cứ vào điểm thi của học sinh, tức là tổng cộng 55 triệu.

Nhóm thứ hai nhận tất cả số tiền đó (55 triệu đồng) ngay từ đầu năm. Cuối năm, căn cứ vào điểm thi của học sinh, họ có thể bị trừ tối đa là 5 triệu đồng. Cả hai trường hợp đều có một lượng chi phí hệt nhau, chỉ có cách đặt vấn đề là khác.

Nhóm thứ nhất được thưởng, nhóm thứ hai bị mất. Kết quả: giáo viên nhóm thứ hai lao động hiệu quả hơn, vì họ sợ bị mất số tiền mà họ coi như đã nắm chắc trong tay.