KỸ THUẬT “BƯỚC MỘT CHÂN VÀO CỬA”
Trong thế giới tâm lý học, kỹ thuật “bước một chân vào cửa” được xem là một kỹ thuật làm tăng sự tuân thủ. Ở phương pháp này, chúng ta sẽ khiến cho đối phương làm theo một yêu cầu nhỏ, với mục đích đạt được mục tiêu lớn lao hơn,”
Freeman và Fraser nói rằng thí nghiệm của họ chứng minh rằng khi bạn chuẩn bị cho mọi người một yêu cầu nhỏ trước khi đưa ra yêu cầu lớn hơn thì đa phần mọi người sẽ dễ đồng ý hơn với yêu cầu lớn hơn đó. Các nhà tâm lý học đặt tên kỹ thuật này là “bước một chân vào cửa.”
“Trong thực tiễn, khi một người đồng ý làm một hành động nhỏ, họ thường có tâm lý cho rằng mình có nghĩa vụ làm theo những hành động lớn hơn, có liên quan,”
Trong thương mại và tiếp thị.
Tất cả chúng ta đều có trải nghiệm trực tiếp với kỹ thuật “bước một chân vào cửa” trong thế giới tiếp thị và bán hàng. “Trong tiếp thị, kỹ thuật “bước một chân vào cửa thường được áp dụng bằng cách gắn kết khách hàng vào những lời chào hàng nho nhỏ hấp dẫn, như mẫu dùng thử miễn phí. Một khi đối phương chấp nhận tương tác ban đầu ít nguy cơ này, các nhà tiếp thị có thể làm tăng khả năng khách hàng sẽ cam kết thực hiện các đơn mua lớn hơn,” Tse mô tả.
Trong tương tác với mọi người.
Có nhiều bối cảnh khác nhau bạn có thể sử dụng kỹ thuật “bước một chân vào cửa” trong tương tác với mọi người. TS. Dees lấy ví dụ khi bạn muốn nhờ một người bạn giúp đỡ hay hỗ trợ.
Lúc đầu bạn có thể bắt đầu bằng việc hỏi xem liệu họ có cho bạn mượn một cuốn sách hay một yêu cầu nho nhỏ nào khác không. Sau đó, bạn chuyển sang nhờ họ giúp một điều gì đó lớn hơn, như phụ bạn một dự án bạn đang làm, hoặc hỗ trợ tinh thần.
“Phương pháp nâng lên từ từ này có thể giúp tăng cường mối quan hệ vì sự tin tưởng và sự gắn kết với đối phương sẽ tăng lên theo mỗi nhiệm vụ nho nhỏ,” TS. Dees nói. “Dần dần, chủ thể có thể sẵn sàng thực hiện những cam kết lớn hơn, từ đây tăng dần mức độ nương tựa lẫn nhau trong mối quan hệ.”
Phê bình và hạn chế.
Với các kỹ thuật như “bước một chân vào cửa”, ta có thể phải có một số cân nhắc về đạo đức. “Cân nhắc đạo đức xuất hiện khi kỹ thuật này thao túng hoặc gây áp lực lên đối phương khiến họ phải ra khỏi vùng an toàn của bản thân,” Tsse lưu ý.
Mặc dù kỹ thuật này rất hữu ích giúp bạn tạo dựng sự tiến triển từ từ, có ý nghĩa, đến mục tiêu mà không làm đối phương choáng ngợp, nhưng bạn vẫn nên thận trọng, không dùng nó làm công cụ thao túng.
“Nó trở thành con dao hai lưỡi nếu không được sử dụng đúng vì nó khiến mọi người đồng ý cả với những yêu cầu ngu xuẩn,” theo BS. Dees. Bất cứ người nào hay tổ chức nào sử dụng kỹ thuật này đều phải cảnh giác để đảm bảo sự chính trực. “Việc đảm bảo mọi người đều được tự do từ chối mà không sợ lãnh phải hậu quả không chỉ là vấn đề đạo đức mà còn giúp xây dựng lòng tin,” BS. Dees giải thích.
Xây dựng lòng tin.
Khi bạn sử dụng kỹ thuật “bước một chân vào cửa” trong các mối quan hệ, bạn nên tập trung vào sự tôn trọng và tin tưởng. Bạn nên làm rõ rằng người kia đã hiểu động cơ của bạn khi đặt ra yêu cầu này. “Với sự tin tưởng như vậy, con người ta sẽ dễ sẵn lòng hợp tác với bạn và kết quả tích cực chính là cái bạn có thể mong đợi được,” BS. Dees chia sẻ.
Điều cần nhớ.
Kỹ thuật “bước một chân vào cửa” có thể là cách hiệu quả giúp xây dựng lòng tin và hỗ trợ gắn kết, Tse nói. Nó có hiệu quả trong tiếp thị, các chiến dịch chính trị, ủng hộ từ thiện và các lý do khác. Nó cũng là một cách hay để yêu cầu người khác giúp đỡ mình, khiến họ thoải mái hơn trong việc chia sẻ cảm xúc, và đơn giản là khiến một người do sự phối hợp làm theo một yêu cầu.
Nhưng kỹ thuật này nên được sử dụng có cân nhắc và thận trọng. “Chìa khóa ở đây là phải đảm bảo mỗi bước làm đều khả thi và khiến bạn thoải mái, tránh bất kỳ áp lực nào,”
Tham khảo. American Psychological Association. Foot-in-the-door technique. APA Dictionary of Psychology.
