NHỮNG QUY TẮC VÀNG TRONG MAKETING
Các quy tắc vàng được bắt đầu với câu chuyện thú vị “Sự khác biệt giữa một bó hoa bình thường và một bó hoa cưới”.
Vấn đề được khơi gợi là vì sao người tiêu dùng sẵn sàng mua một bó hoa cưới với giá cao gấp nhiều lần một bó hoa tương tự dùng trong dịp bình thường?
Theo Dr.Yaniv Zaid, có ba lĩnh vực người tiêu dùng sẵn sàng chi trả rất nhiều tiền là: Trẻ em, sức khỏe, đám cưới.
Lời khuyên là: Nếu bạn đang kinh doanh sản phẩm, dịch vụ liên quan ba lĩnh vực trên thì xin chúc mừng bạn.
Nhưng nếu bạn không kinh doanh ba sản phẩm trên thì sao? Bạn nên tìm hiểu mục đích sử dụng của khách hàng, hoặc bạn cần hiểu tầm quan trọng của việc “bán vấn đề trước khi bán giải pháp” cho món hàng hoặc dịch vụ của bạn.
Vấn đề hay nhu cầu càng quan trọng (hoặc cấp thiết) đối với khách hàng, họ càng sẵn sàng chi trả để có được giải pháp.
Cũng vậy, với giá cả, nếu muốn bán sản phẩm hay dịch vụ của mình với giá cao, bạn phải đọc được suy nghĩ của khách hàng, hiểu lý do vì sao họ muốn mua hàng từ bạn, chứ không phải vì bạn muốn bán hàng cho họ.
Hãy thấu hiểu nhu cầu, nỗi khổ và vấn đề của họ trước khi chào bán giải pháp.
Một câu chuyện thú vị khác được Dr.Yaniv Zaid đưa ra là: Tại sao các cầu thủ bóng đá kiếm được nhiều tiền. Theo ông, nhiều người bán hàng không dám định giá cao món hàng của mình vì sợ khách hàng không mua.
Nhưng thực tế không phải vậy. Có những món hàng giá cao hơn rất nhiều so với dự tính ban đầu của người bán nhưng khách hàng vẫn chấp nhận.
Ví dụ một nhà hàng ở New York, nơi có một đầu bếp nổi tiếng thế giới làm việc, bị một bài báo trên tờ New York Post phê bình gay gắt về việc bán một trái cà chua cắt lát với giá đến 24 đô la.
Tuy nhiên, sau khi bài báo đăng, thực khách không giảm mà càng đông hơn.
Vì sao giá một trái cà chua đến 24 đô la vẫn được thực khách chấp nhận, và vì sao sau bài báo chê bai, khách đến càng đông hơn?
Cứ thế, tác giả đặt vấn đề: làm thế nào để thuyết phục bản thân nâng giá? Tại sao không nên miễn phí cho khách hàng trong buổi gặp đầu tiên?… Và ông cũng chỉ ra cách cụ thể để người bán hàng thuyết phục bản thân mình về những vấn đề nêu trên, trước khi thuyết phục khách hàng của mình.
